Além de mais caro, conquistar novos clientes é uma tarefa mais difícil do que manter os atuais. Porém, muitos empresários ainda não percebem essa situação e investem milhões em publicidade, ações e descontos para conquistar clientes e acabam deixando os já existem em segundo plano. Manter um cliente possui várias vantagens: o cliente atual já conhece a sua empresa e, se voltou, é um cliente satisfeito, isso porque um cliente insatisfeito pode nunca reclamar, mas apenas vai deixar de comprar.

Por outro lado, o cliente novo precisa passar por todo um processo de conhecer a sua marca, perceber se você é a melhor opção entre a concorrência e se convencer que o produto/serviço entregue possui um valor maior do que o preço cobrado. Além disso, apesar de toda tecnologia a ações de marketing que hoje são possíveis, a indicação segue sendo uma ação muito eficaz, além de ser gratuita. O cliente atual, quando satisfeito, fala bem da sua empresa e trás consigo novos clientes.

Para manter esses clientes, um dos grandes desafios atuais é atingir a excelência no atendimento, considerado tanto por clientes novos quanto estes antigos, um importante diferencial frente aos concorrentes. Porém, mesmo as empresas que já estão financeiramente mais consolidadas muitas vezes não conseguem atingir este potencial.

E manter um cliente vai além: especialistas apontam que hoje 80% da receita total de qualquer negócio é proveniente de clientes fiéis. O mercado mudou e a tendência de investir mais nas relações passou a ter grande importância, e foi desde então que empreendedores passaram a perceber que investir em atrair e vender para conquistar novos clientes pode ser bem mais oneroso do que manter um antigo. O grande objetivo deveria ser tornar o cliente um fã da sua marca.

Além do bom atendimento, a recorrência tem se tornado o segredo do sucesso de vários negócios. Muitos empreendedores sabem que um fluxo de caixa saudável pode ser o diferencial entre uma empresa bem e uma mal sucedida.

A questão é: como ter um fluxo de caixa saudável? Uma saída que tem sido aplicada é a aderência ao modelo de recorrência, que nada mais é do que um pagamento garantido periodicamente, seja ele mensal, trimestral, anual, ou da forma como a empresa definir de acordo com o seu modelo de negócio.

 

Este tipo de ação é muito comum em assinaturas de planos ou serviços, onde o cliente paga mensalmente (ou anual, semanal. ...) por produtos/serviços que poderia adquirir avulso. Normalmente este pagamento é realizado em troca de benefícios, que vão desde descontos especiais até um atendimento diferenciado.  

 

Caso você não tenha recorrencia de serviços é importante ofertar produtos similares ao que o cliente já comprou, por exemplo, se foi feita a compra de um par te botas masculina, você pode ofertar meias, ou então um outro calçado similar, se a compra foi uma garrafa de vinho, você pode ofertar uma outra garrafa com caracteristicas similares a garrafa comprada, se a compra foi uma bolsa para uma mulher pode ofertar acessórios que combinem, a recorrencia sempre pode existir, apenas temos que criar esta oportunidade.

 

É muito importante conhecer bem seu cliente e estimular que utilize o canal online. Entender os motivos pelos quais está comprando um determinado produto, entender se ele já comprou o mesmo antes, se o produto que está comprando tem recompra e reunir todos os dados possíveis. Com base nestes dados, monte uma base de clientes inteligente e completa e, cruzando esses dados posteriormente, é possível fazer campanhas segmentadas e mostrar os diferenciais do seu negócio.

 

Mas afinal, qual o valor de um cliente? Apesar de muitas empresas não saberem este custo é possível sim estabelecer uma métrica de quanto ele vale. O chamado Custo de Aquisição de cliente – CAC (que em inglês significa Customer Aquisition Cost) realiza a soma de todos os gastos em marketing e vendas de um determinado período e divide pelo número de clientes obtidos neste mesmo tempo. Este levantamento evita desperdícios no processo de conquistar um novo cliente e possibilita saber se vale ou não a pena manter cada estratégia.

 

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